Uma empresa bem estabelecida e estruturada, com anos ou décadas de existência, muito provavelmente reconhece a importância de implementar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), recurso fundamental para gerenciar e nutrir relacionamentos com os clientes.
Entretanto, apenas utilizar um CRM não basta para gerar mais vendas. Equipes comerciais de sucesso reconhecem que há duas formas principais para vender mais: aumentando a quantidade de leads que entram no Pipeline de Vendas, ou aumentando a taxa de conversão entre as etapas do funil.
A primeira saída pensada pela maioria dos gerentes comerciais pode ser a assinatura de novas ferramentas de trabalho ou contratação de mais vendedores. Porém, há outras ações mais financeiramente econômicas que podem ser efetuadas diretamente no CRM para obter resultados similares.
Nesse artigo, explicaremos a importância da otimização desse recurso e ensinaremos como extrair o máximo do CRM já implementado na sua empresa. Vamos lá?
Como um organismo, o processo comercial da sua empresa é vivo e pode eventualmente sinalizar que precisa de otimizações. Separamos alguns pontos que podem significar alertas para seus vendedores e gestores:
Ao identificar um ou mais dos sinais acima na sua empresa, provavelmente significa que é hora de aplicar melhorias ao CRM e ao processo comercial.
Quando uma empresa é bem estruturada e tem anos de atuação bem-sucedida no mercado, é de se esperar que seu CRM contenha milhares de leads, cada um com suas especificidades, necessidades, interesses, históricos de compra e interação, dentre outros dados altamente valiosos.
Portanto, aplicar melhorias a um CRM tão robusto pode suscitar certa hesitação, e isso é natural. Sua equipe comercial pode demonstrar preocupações relacionadas ao tempo necessário para essa otimização e o impacto subsequente às suas rotinas de trabalho.
Nesse momento, é fundamental lembrar ao seu time comercial que essas melhorias resultarão em uma base de leads mais organizada e segmentada. Dessa forma, os vendedores podem abordar cada lead de forma personalizada, impulsionando assim as taxas de conversão.
A otimização do CRM não é recomendada apenas para negócios com bases de até mil contatos: muito pelo contrário. Além de ser um processo recomendado para todas as empresas que utilizam CRM, as empresas de médio e grande porte são as que mais se beneficiam da implementação de melhorias, gerando maior retorno sobre o investimento.
A ferramenta utilizada pela sua empresa deve estar moldada à realidade do seu negócio: quanto mais personalizada, melhor.
Isso significa a implementação de ajustes variados. Separamos abaixo alguns exemplos:
Há inúmeras outras oportunidades de personalização, mas estas sugestões de ajustes rápidos são um bom ponto de partida para deixar o CRM mais moldado à sua empresa.
A automatização do processo comercial é outro ponto onde o CRM se destaca. Este recurso economiza tempo e recursos, principalmente humanos, visto que os vendedores terão mais liberdade para focar no que sabem fazer de melhor: vender.
A maioria das empresas bem sucedidas automatiza…:
Um processo comercial robusto é como uma máquina: capaz de funcionar mecanicamente sem intervenções humanas constantes, sem deixar de gerar resultados que auxiliarão profundamente a empresa.
Após implementar as personalizações e automações, é preciso focar na nutrição de dados.
Isso significa centralizar as informações dos leads, como dados comerciais e de interações, transformando o CRM em um verdadeiro centro de conhecimento sobre os contatos e clientes.
Com base nesses dados, será possível criar segmentações personalizadas, auxiliando ainda mais os vendedores do seu negócio a realizarem abordagens específicas para cada lead e otimizar as taxas de conversão.
O advento da Inteligência Artificial vem revolucionando diversos pontos da nossa rotina, e o processo comercial não ficaria para trás.
A implementação de ferramentas de IA no CRM da sua empresa pode trazer inúmeros benefícios, como a análise preditiva de resultados, o auxílio por meio de assistentes virtuais e o envio em massa de conteúdos altamente personalizados com o auxílio da IA generativa.
A plataforma líder mundial de CRM, Salesforce, por exemplo, já disponibiliza para seus usuários a Inteligência Artificial “Einstein AI” embutida em seus recursos, demonstrando que mais de 150 mil empresas ao redor do mundo já entendem a importância de utilizar a IA no processo comercial.
Apesar de todos os benefícios, é possível encontrar relutância à otimização do CRM, principalmente relacionado ao tempo necessário para a realização dessas melhorias.
Isso porque, se os vendedores forem os responsáveis pela otimização do CRM e do processo comercial, sua equipe investirá muito tempo com as personalizações, automações e ajustes, tempo esse que não será investido vendendo.
Não parar os vendedores e não pausar as vendas é a escolha ideal para não impactar a rotina de seus vendedores nem os resultados do seu negócio. Em outras palavras, o melhor a se fazer é contar com ajuda especializada.
Conte com os profissionais da able.digital para transformar seu processo comercial – nossa equipe tem mais de 15 anos de experiência com implementação e otimização de CRM, base de leads e banco de dados, sobretudo utilizando a ferramenta Salesforce, plataforma líder mundial de CRM.
A melhoria de um processo comercial exige expertise, atenção ao detalhe e conhecimento do mercado. Temos profissionais especialistas em diversos nichos, prontos para ajudar seu negócio a impulsionar o retorno sobre o investimento do seu CRM.
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